B2b-marketing: onnodig of cruciaal?

Veel business-to-businessbedrijven vinden marketing onnodig. Ze zijn niet groot geworden dankzij marketing, maar door goed werk te leveren en de juiste referenties. Daarnaast zien ze marketing vaak als een kostenpost en een investering die niet direct omzet oplevert. FRISK Agency is ervan overtuigd dat deze b2b-bedrijven daardoor belangrijke kansen laten liggen. Het is tegenwoordig niet meer voldoende om een goed product te hebben en daarom vertelt FRISK in dit artikel waarom b2b-marketing een cruciale factor is om je doelgroep te bereiken en je omzet te laten stijgen. Je gaat het pas zien als je het doorhebt.

De rol van online zichtbaarheid

Niet ieder business-to-businessbedrijf heeft de luxe van een rijke historie of een oneindige poule van klanten die steeds opnieuw staan te springen om zijn dienst of product. Daarom is het voor veel organisaties belangrijk om ervoor te zorgen dat ze (online) zichtbaar zijn. Je doelgroep moet immers van je bestaan afweten. Omdat tegenwoordig de zoektocht naar zakelijke oplossingen bijna 90% van de tijd online begint, is het noodzakelijk om in de online zichtbaarheid én vindbaarheid van je bedrijf te investeren. Hoe doe je dat dan? Door je te richten op een goede SEO-strategie, advertenties en met relevante content je te onderscheiden van de rest.

Investeren in de lange termijn

De doelgroep voor b2b-marketing bestaat uit verschillende stakeholders met uiteenlopende motivaties. Inkopers zijn op zoek naar een goede prijs-kwaliteitverhouding, productiemanagers naar efficiëntie en de financiële afdeling wil zo min mogelijk risico’s. De b2b-koopcyclus is daarom vaak veel langer dan bij b2c. Zakelijke kopers zijn meestal beter geïnformeerd en veel minder geneigd om een impulsaankoop te doen. De aankoopbedragen liggen hoger en het geld dat ze uitgeven is van het bedrijf waaraan ze verantwoording moeten afleggen. Dat betekent voor b2b-marketing dat je moet investeren in de lange termijn en uitgaan van de zogeheten 95/5-regel, waarbij je het grootste deel van je budget inzet op het bereiken van mensen die misschien niet vandaag kopen, maar die potentie hebben voor de toekomst. Op de lange termijn gaat het erom dat het merk top of mind is, want dat is het merk waar de uiteindelijke keuze, ook in de verre toekomst, op valt. Merken kunnen alleen in de toekomst top of mind zijn, door daar al vroeg in de customer journey mee te beginnen.

De aandacht trekken met b2b-marketing

B2b-marketing begint bij het bereiken van je doelgroep om hun aandacht te trekken. Je wilt daarom dat je website goed gevonden wordt door zoekmachines en een goede SEO-strategie is hierbij essentieel. Door je website te optimaliseren met behulp van SEO-technieken zoals zoekwoorden onderzoek, content optimalisatie en linkbuilding, kun je ervoor zorgen dat je website een betere ranking krijgt in de zoekresultaten. Hoe hoger je staat, hoe sneller er wordt geklikt op je website. En meer bezoekers betekent meer kans op conversie. Door deze slimme 24/7 promotie kun je dus geld verdienen terwijl je slaapt! Naast SEO kun je via Google en zakelijke social media, zoals LinkedIn, advertenties zeer gericht targeten op mensen in een bepaalde branche of met een bepaalde functie, die mogelijk geïnteresseerd zijn, maar wellicht nog onbekend met jouw merk. Als ze je nog niet kennen, laat ze dan in eerste instantie kennismaken met jouw bedrijf en product of dienst. Kies voor een invalshoek waarbij je de oplossing schetst voor een herkenbaar probleem of je merk koppelt aan een belangrijke koopsituatie. What’s in it for me?

Relaties opbouwen en interactie aangaan

Het bereiken van deze mensen is één, maar stap twee is met jouw marketingboodschap een herinnering creëren waarmee je uiteindelijk ook een aankoop beïnvloedt. Mensen ontdekken zakelijke producten en diensten via social media, in communities, via hun netwerk, op chat apps of door naar podcasts te luisteren. Hoewel het bewijs hiervan steeds duidelijker wordt, hebben bedrijven moeite met het omarmen van een nieuwe strategie, die hier op inspeelt. Dit is hoe je je als b2b bedrijf echt kunt onderscheiden van de rest. Blijf ook kijken naar de reden van de kliks of (website)bezoeken en pas je communicatie en marketingactiviteit hierop aan. Zoals eerder aangegeven verschilt het b2b aankoopproces enorm van b2c. Dat zit hem vooral in de lange oriëntatiefase, waarin de doelgroep zich goed informeert. Een download is nog niet meteen een lead, maar enkel iemand die zich nog aan het oriënteren is. Deze vereist daarom een andere follow up dan een website bezoeker met een duidelijke koopintentie, zoals het bekijken van een demovideo of het aanvragen van een trail. Door heel scherp te zitten op waar de bezoeker zich bevindt in de funnel kun je de lead meenemen in de intent flow óf non intent flow. Daarmee bepaal je op welke manier je het beste communiceert, welke informatie of boodschap er nodig is, en ook wanneer je als marketeer een lead overdraagt aan je sales collega.

Een nieuw geluid in b2b-marketing

Van oudsher lijkt b2b een ‘saai begrip’. Dat is met het scala aan huidige (online) mogelijkheden een onjuist sentiment. FRISK Agency komt daarom met een nieuw geluid. Als ware sparringspartner, gaat FRISK Agency altijd nét even verder als het aankomt op strategie en het maken van impactvolle plannen. Hierbij staan verschillende leadflows en de integratie tussen middelen en contactmomenten centraal. FRISK Agency doet niet aan one-offs waarbij er korte termijn successen kunnen worden gevierd, maar zorgt voor een sterk fundament, waaraan het bedrijf zelf verder kan bouwen in de toekomst.

Voor meer tips over (digitale) marketing en advies op maat, neem contact op met FRISK Agency. Onze experts denken graag mee over een passende strategie. Met FRISK is alles onder controle en kun jij gewoon bezig zijn met ondernemen. Win-win.