Interview met Bas Vestering: auto kopen zonder kijken
In dit interview gaan we in gesprek met Bas Vestering. Hij is samen met een enthousiast team van auto-experts verantwoordelijk voor Autocoach. Een unieke propositie die particulieren begeleidt en ontzorgt bij de aanschaf van een occasion. Dat doen ze van begin tot eind en volledig onafhankelijk. Dus van de zoektocht naar geschikte auto’s, tot aan de onderhandelingen, de aankoopinspectie, aflevering voor de deur en eventuele nazorg. Steeds meer klanten kiezen voor deze full-service ontzorging, waarbij de klant de auto ongezien koopt. En dat is opvallend, want er zijn ondertussen verschillende ‘webshops’ voor occasions in Nederland, maar die krijgen de consument maar mondjesmaat over de streep. Waarom lukt het Autocoach wel? Dat en meer zoeken we uit in dit interview.
Er zijn meerdere online shops waar je een occasion kunt kopen. Tot nu toe loopt dat nog niet echt storm. Wat maakt het ongezien kopen van een occasion via Autocoach zo anders?
Het aantal klanten dat openstaat voor online kopen is relatief klein. De uitdaging is om op een kostenefficiënte manier de mensen te bereiken die wél openstaan voor het online kopen van een occasion. Toch neemt het aantal klanten dat ongezien een auto koopt via ons toe.
Dat komt doordat de meeste autokopers niet weten dat ze het willen. Dat klinkt misschien gek, maar de meeste mensen die contact met ons opnemen, doen dat niet met de intentie om ongezien een auto te kopen. Ze zijn op zoek naar informatie, bellen bijvoorbeeld voor hulp bij de zoektocht naar een occasion, of hebben een occasion op het oog en twijfelen over van alles. Ze vragen om advies of zoeken de bevestiging dat het een goede keuze is.
Eenmaal enthousiast over wat Autocoach allemaal kan doen, gaan ze over op de full-service dienstverlening.
Wat ons uniek maakt, is dat we echt ‘naast’ de klant zitten. We doen het samen en hebben maar één missie: een goede auto vinden, tegen de beste condities, zonder verrassingen. We maken het kopen van een nieuwe auto een geweldige ervaring.
Zo’n service kost natuurlijk wel wat. Zijn het vooral kopers uit het hoge segment die deze service afnemen?
Nee, het zijn zeker niet alleen de auto’s in het hogere segment. De aanschafprijs ligt tussen de 5.000 en 50.000 euro. De investering voor de service wordt op verschillende manieren terugverdiend. Bijvoorbeeld door een betere inruilprijs voor de oude auto te regelen, door korting op de nieuwe auto, of door extra’s zoals een set winterbanden of een uitgebreid garantiepakket.
Maar het is deze klanten niet alleen om de financiële voordelen te doen. Het is vooral ook het gemak en de besparing in tijd en energie die zo waardevol is. Zeker voor mensen die geen verstand hebben van auto’s, of die het het kopen van een occasion spannend vinden. Dat voordeel staat dus los van de hoogte van de aanschafprijs.
Wat als de auto toch niet bevalt? Heb je dan dezelfde rechten (14 dagen retour) als bij andere online aankopen?
Ja, dat geldt ook voor een auto die je online en ongezien via Autocoach koopt. Dat recht heb je als consument, en die moeten we respecteren. Gelukkig komt het bij ons bijna niet voor dat een auto binnen 14 dagen terugkomt. Dat zijn er ongeveer 3 op de 1000.
En dat heeft weer alles te maken met het zorgvuldige proces. Door aan het begin goed helder te krijgen wat de wensen en eisen zijn, en hoe ze de auto gaan gebruiken en waarvoor. Wij vertellen het ook als de wensen van de klant niet haalbaar zijn, of onverstandig. Dat maakt de kans dat de auto uiteindelijk niet bevalt, bijzonder klein.
Dat retourrecht lijkt misschien een mooi voordeel voor de klant, maar daar denken we bij Autocoach anders over. De klant is niet blij, wat betekent dat er iets is misgegaan in het traject. En dat staat nog los van het gedoe. Je zit namelijk weer zonder auto, en moet opnieuw beginnen met de zoektocht. Dat is frustrerend en tijdrovend.
Welke wensen/criteria mogen mensen doorgeven als input voor een auto?
Eigenlijk alles. Carrosserie, brandstof, opties, kleuren, budget. De een weet al goed wat hij of zij wil. Bijvoorbeeld een BMW 3 Serie in een donkere kleur, met lichte bekleding, een panoramadak, stoelverwarming en premium audio. De ander wil gewoon een betrouwbare auto met ruimte voor het gezin en de hond.
Ook hierin is het advies van Autocoach weer van belang. Als we denken dat de klant beter geholpen is met een ander type auto, dan zeggen we dat ook.
Wat is jullie verdienmodel?
We rekenen een vaste vergoeding. Het maakt ons dus niet uit waar de auto gekocht wordt. Als het maar de beste keuze is voor de klant. Dat kan bijvoorbeeld ook bij een particuliere verkoper zijn.
Hoeveel mensen maken gebruik van deze service en hoelang duurt het gemiddelde traject?
We helpen jaarlijks ongeveer 3500 mensen bij de aanschaf van hun occasion, met de focus op full-service. Op elke stap in het aankoopproces kunnen we snel schakelen. Dat wordt ook van ons verwacht. Het neemt meestal zo’n twee weken in beslag van zoektocht tot aflevering. Dat hangt ook af van wat er aan de auto moet gebeuren. Is de auto bijvoorbeeld al rijklaar, dan kunnen we deze binnen 24 uur leveren.
Hoe eerder we in het aankooptraject betrokken worden, hoe groter onze toegevoegde waarde.
Wat is de mooiste/meest bijzondere/gaafste auto die je ooit aan een klant hebt kunnen aanbieden?
We leveren regelmatig exclusieve auto’s af, maar de meest bijzondere was toch wel een Toyota Yaris. Die auto zelf is niet exclusief, maar deze klant had bijna 20 jaar gespaard voor deze auto, en kocht ‘m ongezien met onze hulp. Dat iemand zoveel vertrouwen in ons heeft, dat vind ik veel mooier dan het afleveren van een dikke bak.
Wat is het gekste verzoek dat je ooit van een klant hebt gekregen?
We hebben een keer een auto afgeleverd als verjaardagscadeau voor een zoon. Op zijn verjaardag kwamen we voorrijden met zijn nieuwe auto, zonder dat hij dat wist. Dat soort momenten blijven je natuurlijk bij. Ook mooi: we krijgen regelmatig het verzoek van mannen om hun vrouwen te overtuigen van een bepaalde auto.
Jullie komen vaak bij garages en merkdealers over de vloer om een occasion te keuren. Zitten ze wel op jullie bemoeienissen te wachten?
De bedrijven zien ons graag komen. Wij zorgen er namelijk voor dat alles vloeiend verloopt. De auto wordt snel verkocht, de factuur wordt snel voldaan en de auto wordt ook snel door ons opgehaald. We regelen alles en zorgen voor een vloeiende transactie, en dat is voor alle betrokken partijen prettig. Bij sommige bedrijven komen we maandelijks over de vloer.
Daar komt nog bij dat we niet gebonden zijn aan een regio. De klant hoeft immers niet zelf af te reizen naar de auto. Dat doen wij voor ze. We vergroten dus eigenlijk de afzetmarkt.
Krijgen jullie ook vragen voor nieuwe auto’s en doen jullie dit ook?
Heel af en toe krijgen we daar een aanvraag voor, maar daar doen we niks mee. We richten ons echt op de occasionmarkt met de nadruk op personenauto’s.
Binnenkort lanceren we een alternatieve kwaliteitsborging voor jonge occasions waarvoor een uitgebreide aankoopinspectie overbodig is. Dat scheelt weer tijd en geld.
Hebben jullie vaak terugkerende klanten of mensen die herhaaldelijk via jullie een auto kopen?
Ja, en dat worden er steeds meer. In 2012 hebben we iemand geholpen met een aankoopkeuring, en recent kwam deze klant weer terug omdat hij (na vele fijne kilometers) toe was aan een andere auto. Vorige week hebben we de nieuwe auto naar volle tevredenheid geleverd en omgeruild met de oude auto.
Onlangs hebben we zelfs de derde auto afgeleverd binnen een gezin. Daar ben ik echt trots op en bevestigt dat we goed bezig zijn. Dat zien we ook terug in onze reviews.
Hoe weten huidige klanten jullie momenteel te vinden? Is dit via mond-tot-mondreclame of voornamelijk marketingcampagnes?
Grotendeels door online marketingcampagnes en terugkerende klanten. Maar ook zeker door mond-tot-mondreclame. De positieve ervaringen worden gedeeld met familieleden, vrienden en kennissen, die vervolgens weer bij ons aankloppen voor hulp en advies.
Het blijft een uitdaging om in de occasionmarkt een goede en meetbare ROI (return on investment) op marketingcampagnes te behalen.
Hoe zijn jullie voornemens om de komende jaren groei te realiseren?
We groeien elk jaar gestaag. De aanschaf van een occasion in de veeleisende consumentenmarkt vereist topsport. Dat moet echt goed gebeuren. Je krijgt in de regel maar één kans bij een consument.
Daarom hebben we de afgelopen jaren hard gewerkt aan efficiëntie, schaalbaarheid, en aan het doorontwikkelen van het ideale aankoopproces. Niet alleen de website is grondig verbouwd, maar ook onze software aan de achterkant hebben we opnieuw in eigen beheer ontwikkeld. De fundering staat nu als een huis, zodat we zonder problemen door kunnen groeien naar de volgende fase.
Wil je weten wat we voor jou kunnen betekenen? We gaan graag met je in gesprek.
Plan hier jouw gratis en vrijblijvend adviesgesprek in met FRISK Agency of neem contact met ons op.
