Interview met Dick Stokman: In- en verkoop van gebruikte auto’s binnen een autogroothandel
Stokman en Schrier Auto’s is een autogroothandel gespecialiseerd in de in-en verkoop van gebruikte auto’s. Jullie richten je voornamelijk op het business-to-business-segment. Wat is het verschil tussen een autohandelaar en een autogroothandel, en wat onderscheidt jullie specifiek van andere autogroothandelaren?
Wij kopen hoofdzakelijk auto’s van dealers en van enkele kleine leasemaatschappijen. Als autogroothandel verkopen wij 99% van onze auto’s door aan garagebedrijven, die ze vervolgens aan particulieren of aan de export verkopen. Een autohandelaar daarentegen verkoopt vaak door aan andere bedrijven, alsook aan particulieren.
Het is jullie doel om een auto niet langer dan 24 uur in bezit te hebben. Wat is daar de belangrijkste reden voor en hoe werkt deze business? Betekent dit dat je een vast afnemersaanbod kent waar je te allen tijde met je aanbod terechtkunt?
Zodra wij een auto binnenkrijgen maken wij een proefrit, en bij twijfel over de technische staat wordt de auto naar een garage gebracht voor een grondige check. Als blijkt dat er verborgen en/of niet gemelde storingen zijn, kunnen wij dit claimen bij de dealer die de auto heeft geleverd. Is dat traject geregeld dan worden er foto’s gemaakt van de auto die vervolgens naar de klant worden gestuurd waarvan wij denken dat hij deze auto wel wil kopen. Mocht-ie niet in ons klantenbestand te verkopen zijn, dan bieden we de auto bij een veiling te koop aan. Mocht dat ook niet lukken, dan verkopen wij de auto uiteindelijk met verlies. Maar nagenoeg al onze auto’s zijn binnen een week verkocht.
Wat is jullie doelgroep, kun je die specifiek omschrijven? En leveren jullie meerdere auto’s op een dag aan een partner of is het ook mogelijk slechts één auto te verhandelen?
Mijn compagnon en ik zijn allebei al meer dan 25 jaar werkzaam in de autobranche, waarvan de laatste 15 jaar samen met onze eigen autogroothandel. Daardoor hebben wij een zeer groot klantenbestand opgebouwd. Elke auto bieden wij afzonderlijk aan, maar het kan zijn dat een klant op een dag meerdere auto’s bij ons koopt.
Zijn er specifieke eisen aan het type auto dat jullie inkopen? Oftewel, wat zijn jullie primaire selectiecriteria en wat is een no goarea (zijn er specifieke merken die je niet verhandelt)?
Wij proberen voor onze klanten auto’s in te kopen waar zo min mogelijk problemen mee zijn en die ze ook goed kunnen doorverkopen. Dat zijn voor de garagehouders over het algemeen jongere auto’s tot 120.000km. Voor onze exportklanten heeft alles puur met de prijs te maken en niet met de kilometers. Schadeauto’s zijn voor ons niet interessant.
Wat is belangrijker: de marge of de doorloopsnelheid?
Als autogroothandel kiezen wij absoluut voor de doorloopsnelheid. Als we voor marge zouden gaan, dan moeten we particulier gaan verkopen en dat willen wij absoluut niet.
Wat als een auto onverkoopbaar blijkt te zijn. Wat gebeurt er dan?
Alles is uiteindelijk te verkopen, maar dan moet er vaak verlies worden gepakt en dat gebeurt ook zo af en toe.
In welke relatie staan jullie tot dealers? En hoe zie je de toekomstige ontwikkeling van dealers in Nederland?
De relatie met dealers is heel belangrijk, omdat 90% van onze auto’s daar vandaan komt.
Dealerbedrijven worden door overnames steeds groter en in de nabije toekomst gaat de fabrikant steeds meer bepalen. Maar voorlopig blijft de handel er voor ons nog zeker.
Momenteel staan de prijzen van tweedehands elektrische auto’s enorm onder druk. Er worden gigantische prijsdalingen verwacht. Hoe kijk jij hiertegen aan? Welke impact heeft dit op jullie bedrijf?
Door middel van de bijtelling bepaalt de overheid voor een groot deel wat voor nieuwe auto’s er verkocht worden. Daardoor zijn er de afgelopen vijf jaar heel veel nieuwe elektrische auto’s verkocht. Die komen nu allemaal op de tweedehandsmarkt terecht. Alleen particulieren kopen ze in veel kleinere aantallen dan verwacht en daardoor komen de prijzen flink onder druk te staan. Elektrische auto’s zijn ten opzichte van benzineauto’s ook veel te duur. Door die vaak enorme prijsdalingen hebben ook wij regelmatig flink verlies moeten nemen op een elektrische auto, die wij bijvoorbeeld vier maanden eerder hadden getaxeerd voor de marktwaarde op dat moment.
Is het voor jullie interessant om auto’s te exporteren naar derdewereldlanden?
Dit gaat hoofdzakelijk om oudere en lage prijsklasse auto’s en daar doen wij vrijwel niets in. Dit is dus niet interessant voor ons.
Wat is de mooiste deal die je ooit gesloten hebt en waarom? (Heeft dat te maken met het type auto, de marge, de omvang van de deal, de omloopsnelheid of met nog iets anders?)
De mooiste deal was een oudere Mercedes Benz G-Klasse cabrio, waar in eerste instantie heel veel aan mankeerde. Wij hebben veel kosten moeten maken en deze auto uiteindelijk via een exportklant van ons voor heel veel meer verkocht. Dus van hoofdpijndossier naar beste winst ooit.
Levert het “daytraden” jou stress of juist een kick op? En wil je dat alsjeblieft toelichten?
Soms zit het mee en dan is het geweldig. En soms zit het tegen, wat dan vooral komt door verkopers die de inruilauto’s slecht taxeren. Hierdoor krijg je achteraf allemaal problemen die opgelost moeten worden en dat kost negatieve energie. Maar ondanks dat vind ik het autovak zoals wij dat doen nog steeds erg leuk.
Wat zijn de karakteristieken van de meest wenselijke tweedehandsauto? Welke kenmerken zorgen voor een snelle doorverkoop?
Mooie, goed onderhouden en vooral complete auto’s zijn het meest wenselijk, maar alles heeft te maken met de goede inkoopprijs.
Hoe vaak heb je dezelfde auto het meeste aantal keren opnieuw mogen/kunnen verhandelen en weet je ook nog welk merk en type dat was?
Het komt zelden voor dat we een en dezelfde auto meerdere keren inkopen. Dus ik kan het mij niet meer herinneren.
En natuurlijk de vraag: wat is jouw droomauto?
Een Audi RS6 Station. Mooi, snel, en groot zat voor meerdere doeleinden.
Wil je weten wat we voor jou kunnen betekenen? We gaan graag met je in gesprek.
Plan hier jouw gratis en vrijblijvend adviesgesprek in met FRISK Agency of neem contact met ons op.
